赚“吆喝”,不如埋头建渠道

　　光“吆喝”是不行的,市场不相信“吆喝”。“要实现产品向商品转化‘最惊险的一跃’,关键是渠道”,广东省家电商会秘书长谢德盛说。

　　谢德盛曾见证了10多年前那一轮“广货北上”的历程。他说,那时候广货就是抓住市场消费品短缺的机遇,迅速在全国建立各级市场。尤其是家电,此时国产品牌正在开始替代进口品牌,在人们对国产品牌将信将疑时,广东家电随着“好空调格力造”、“万家乐,乐万家”、“美的空调,美的享受”这些耳熟能详的广告词渐渐深入人心,走入了千家万户。

　　“从上世纪八十年代开始,广东家电企业创造性地在全国开展区域经销商代理制度:在大城市建立一级代理、中等城市为二级代理,小城市为三级代理,分销商负责售后服务。”谢德盛说,靠这种责权利分明的代理制,广东家电以攻城略地的速度迅速占领全国的半壁江山。“即使国美、苏宁掀起大卖场时代,对广东家电销售影响也不大,因为广东家电进入卖场的只有20%,大多数都是靠自己长期建立的渠道。”

　　事实也证明了谢德盛所说渠道的重要性。进入金融危机之后,广东家电外销下降了40%,为了扭转这种局势,家电行业利用全国销售渠道迅速转型,今年广东家电内销上升了20.5%,在众多行业中,成为受金融危机冲击比较小的的行业之一,这其间渠道是主要广东家电销售制胜的主要法宝。

　　进场费、宣传费、上架费等说不清道不明的费用一直是大卖场的“潜规则”,也是外贸企业谈之色变的“高门槛”。一开始“格力”也被“门槛”所困扰,几年前,“格力”公开叫板国美,自建专卖店渠道立于不败之地。如今,格力在全国建立了上万家专卖店,并且悄悄地变成装修高档的4S专卖店,吸引了大批顾客。金融危机之后,美的、格兰仕等著名家电企业,为了扩大内销份额,也纷纷建立了专卖店。

　　“今天物质生活不断提高,追求更高生活品质,对消费品的需求也会升级,这时品质精良的外贸货正好会适应这种需求。”谢德盛说。

　　谢德盛认为目前扩大内需政策正在着力推动着这种需求,广东家电产品在这股东风中,收获丰厚。据刚刚公布的今年7月份“家电下乡”销售报告显示,格力电器当月环比增长了416.14%,第二名的美的环比增长339.95%。他认为,接下来实施的“家电以旧换新”政策,更是广东家电企业的大利好。

　　政府应帮企业在更高层面沟通

　　郑家强建议,如果这些在外粤商愿意投资“广东商贸城”,政府应该给他们提供贴息贷款,借鉴以前开拓国际市场的经验,把“出口信贷”转为“出省信贷”,这样政府不用投资,也会有一批“广东商贸城”在全国开花。

　　郑家强是广东省政府驻武汉办事处主任,他认为,不少粤企对内销都很有想法,但是过去没有政府支持,没有能力独自拓展。

　　“我们计划在一些省份试点建设广东商贸城,湖南省广东商会已经通过省政府驻武汉办事处向省经贸委递交了一份报告,希望借力省委省政府在省际党政经贸交流的平台,推动广东商贸城在国内的筹建工作。”郑家强一直在为筹建中的长沙广东商贸城奔波,他认为政府应帮助企业在更高的层面沟通。

　　郑家强说,建商贸城,不仅是因为外贸广货需要销售渠道,还由于湖南市场发展迅速,广东企业规模扩张,包括格力、新一佳等名牌企业急需建立自己的仓储物流基地。“目前格力等企业在长沙的仓储都是租用的,这就大大束缚了企业的手脚。”

　　湖南广东商会会长张建辉透露,筹建中的广东商贸城,被定位为广东产品集散地。既是物流基地,也可以是商贸基地,进而可以成为粤企区域总部。广东企业在一起可以优势互补。筹建中的商业城规划用地300亩左右,另有近500亩的物流仓储配套区,意向投资额20亿元,届时将以广东产品展示和销售为主。

　　“商品城可行性报告已经论证很多次了,但要最快速度推进,涉及到当地政策、土地、用工、招商等方方面面。如果广东政府和商品城所在地政府高层之间能够达成一致意见,推动项目的落实,将对广货北上载体的搭建非常有利。可惜不少地方政府对此认识不足,只热衷于到各地办展会,搞促销。”张建辉说。

　　除了政府牵头建异地商贸城外,巫开立建议利用民间资本。他说,改革开放以来广东在外省经商的人遍及全国,不少城市建立了专营广东产品的商店,他们相当多的人已有不错的资金积累,这都是现在的资源,政府应该制订优惠政策让广东在外商会牵头建商贸城,像浙江一样利用各地“义乌小商品城”为“桥头堡”,打造广东商品销售“飞地”。