保险营销员金字塔:塔底月入1000 塔尖年薪20万

　　拿钱多的不一定级别高

　　“如果说广义的保险营销员概念，上至个险渠道总监，下至还处于试用期的营销员，都包含在内。因为都非保险公司内勤人员，签的是保险代理合同，而非劳动合同。”一家大型寿险公司的高级客户经理对《证券日报》保险周刊表示。

　　按照级别高低垒起的金字塔，想必是许多行业的共同现像。但不同地是，保险营销员的金字塔石阶更多，更新更快。

　　以甲公司为例，自总监算起，保险营销员大致划分为市场经理、客户经理、业务经理、部门经理、总监五大的级别。其中，市场经理主要由试用期的和转正的两部分组成；客户经理又分为客户经理、高级客户经理、资深客户经理三个级别；业务经理又分为业务经理、高级业务经理、资深业务经理。大大小小算起来，不下10个级别。业务经理开始，拥有客户经理、市场经理组成的营销团队；部门经理又下辖业务经理；依此类推。

　　其他保险公司也均大同小异，“虽级别划分有多有少，名称也有所差别，但换汤不换药，实质上没多大差别。”

　　说到这个队伍的更新，一方面，有媒体报道，目前，我国保险营销员平均一年的留存率仅30%，即70%的营销员一年内即出局，两年的留存率更是低于15%。

　　而另一方面是说，即使在金字塔内部，级别上下的流动也是其他行业内罕见的。“如果业务能力强，可以连升几个级别甚至跨越升级。每个季度都会有一次考核，级别随时升降。”某保险公司业务主管夏女士介绍。

　　划分级别的目的之一自然是为薪酬待遇的差别。仍以上述第一家寿险公司为例，考虑到市场经理涉行业，可以半年拿责任底薪。另外就是佣金收入。半年之后，责任底薪没有了，就只剩下佣金收入。不过从客户经理开始，按照级别不同，以佣金收入为基数，又开始规定不同百分率的再提成。业务经理开始，收入不仅包括自己展业的佣金收入，亦包含其所辖团队业绩一定比例的提成。部门经理亦然，但其个人业务的佣金率要高。

　　据其介绍，如果按照薪酬划分的话，营销员明显分为三大层次。收入一两千块的底层，一般是入行不久的市场经理。虽然这部分人流动性特别大，但整体的规模一直都是营销员队伍中最庞大的，因为招聘几乎每天都在继续。中层主要是平均月薪4000元以上，1万元左右的营销员，大部分是客户经理、业务经理。部门经理的收入一般能够达到20万以上的高层水平，但是金字塔靠近顶端的却往往并不是他们，而是个人业务比较多的客户经理、业务经理等，比如著名的百万圆桌会议的会员，2009年参选普通会员的最低标准都是个人单年佣金(FYC)最低达到16.8万人民币，他们可能只是一个小小的客户经理。这样，按照薪酬就垒起了另一个金字塔，只是“拿的多的并不一定是级别高的，拿的少的都是级别低的。”这是与其他一些行业所不同的。

　　塔底小人物说：“被生活所迫，如今也干起了保险。”

　　人物：小张

　　职位：正式业务员

　　收入：一千左右

　　从业时间：3个月

　　“被生活所迫，如今也干起了保险，有需要的联系我，希望能帮的上忙！！！电话：xxx”小张同学是我们初三班同学，记忆中的他还是7年前的模样了，个子挺高，挺阳光，模样已经不太记得了。

　　突然有一天，我偶然注意到他的QQ签名什么时候就换成了上面的这样一句话，就聊了起来。

　　小张同学是今年毕业后7月份应聘到一家中小寿险公司山东分公司的，已经干了3个多月，这个月刚刚转正。

　　每天早上6点半，泉城的天刚亮不久，小张同学就已经收拾好准备出发了，他要赶去公司开早会，这是你没加保险公司都必不可少的。从租的地方到公司需要一个多小时的时间了。

　　开完会之后，如果没有要见的客户，因为是新人，大多数情况下是没有的。小张同学就要出去发展陌生客户了。

　　摆咨询台、敲楼（就是挨家挨户敲门）等常见的陌生拜访手段，小张同学倒是没做过，他的方式是去做问卷调查。问卷是由公司已经设计好的，也许公司的目的之一确实是市场调查，可是对于小张同学来说，他的目的就是为了受访者能够在问卷上留下他们的联系方式。这样的问卷对他来说才是有意义的，他可以针对问卷反映出受访者的需求，日后给他们打电话推荐产品。

　　可是，能够让人停下来做问卷是困难的，更困难地是“当然很少有人愿意留的，就是留也可能是错的。”“这就看个人本事了。”小张同学说，“不过我还没有碰到过，呵呵。”

　　即便如此，转正前的小张同学还是有一段时间想到过放弃。“没有单子，就无法转正，也没有收入。压力很大。”但是，“已经付出了那么多时间了，就要干出点成绩。”所以，他还是坚持到了现在，转正了感觉好些了。

　　小张同学有个梦想，就是有一天可以带着女朋友去马尔代夫看海，保险这条路是否会让他实现这个梦想呢？

　　脑子里还在想着小张同学的问题，突然听见一个女人的声音：“你说我都跟她10年的朋友了，她老说支持我，我刚学保险那会，跟她说，她说：‘好啊，干保险不错’，不错那你得支持我啊，可跟她说了几次，她就说有需要一定找你！我姐也这么说。”

　　“你不能直接跟她们说要她们买保险，像跟我一起住的那朋友那单子，就是因为每天培训回来，我就把我学的东西讲给她听，她了解这东西了，自己就签了。”地铁5号线上，一个稍微有些胖，晒得怪黑的女人接过一个黑瘦黑瘦的女人的话。

　　“要不然，我们去摆地摊吧，我们俩一块，去一个地，比如你卖饰品，我卖袜子。XX就卖些头绳、发卡之类的东西一天都能卖两百多块呢。”那个黑瘦的女人看来是动摇了，“每天早上去开晨会，就在那讲谁谁谁又签了多大的单子，真有压力！”

　　……

　　车到站了，我有些游离地下了车。