保险营销员金字塔:塔底月入1000 塔尖年薪20万(2)

　　塔腰的人说：“能干1年的就能干3年，能干3年的就能干一辈子。”

　　人物：庞先生

　　职位：高级客户经理（所在公司客户经理第二级别）

　　收入：平均5000元/月左右

　　从业时间：3年

　　“1年对营销员来说是个坎，能干1年的就能干3年。能干3年的就能干一辈子” 某第一梯队保险公司的业务主管这么说。

　　某一大型寿险公司的庞先生就已经干保险3年，已经是高级客户经理，平均月收入在5000块钱左右。庞先生对于保险营销员的收入情况还是比较满意的，“主要地是这是一个可以靠自己努力很大限度地改变生活水平的工作。”

　　想起最初展业的艰辛，庞先生毫不避讳，尽管他那时不是初涉社会的大学生，之前的工作经历让他积累了一些朋友，加上亲戚、老乡，可以说还是有一定的潜在客户的。可是，因为非专业出身，短短18天的培训，一开始的他还是没办法把保险讲明白，即使是具体的一个产品。

　　所以，“前两个月，我的第一张也是唯一一张保单是在清华南门，签给一个水果摊摊主，100块钱一张的“多保通”意外卡。” 庞先生记得特别清楚，“第一笔‘大单’是签给了鼎好一个特别爱抽烟的业主，四五千块的单子。那时我几乎天天跑鼎好，就凑上去跟那些业主们闲聊。直到第四个月才终于转正。”

　　如今，庞先生做得就已经比较得心应手了，虽然还是挺忙活的，但总算不用太费心了。

　　每天早上，他去公司开个早会，然后打电话约一些下午要见的客户。这些客户，有些是经过自己以前的客户转介绍的，有些是朋友、客户介绍有购买意向的，也有的是自己打电话过来咨询的。如果下午没有客户要见，庞先生还会像以前一样出去找一些陌生开辟新客户。

　　不过，他已经不会刻意地去软磨硬泡了。他喜欢跳舞，所以舞厅就成为他展业的根据地之一。而且，“有时候走过去一个陌生人，都能感觉出来他会不会买保险，真的。”见记者怀疑的表情，庞先生强调说。

　　不过，最重要地，庞先生说，还是由产品营销到观念营销的根本转变。“将陌生人变成客户，一般至少需要6次拜访，1次是绝不可能的，即使他本来就想买，也不一定就会信任第一次打交道的你。所以，现在跟人聊天我都不谈产品，而是跟他们拉家常，了解他们的基本情况，然后摸清他们的需求。同时，向他们介绍保险到底是干什么的。当他们自己也意识到保险需求的时候，再根据他们的需求向他们推荐产品就容易多了。”这个话似乎得到了老营销员们的广泛认同。

　　庞先生已是有家庭和孩子的一家之主，他还打算继续干下去，“现在已经掌握了一些客户资源，况且向上的收入是不封顶的。”

　　据说，正是庞先生这样的比较熟练但还战斗在第一线的中层营销员正创造着最大份额的保费。

　　塔顶的人说：“不是享受，是非常享受！”

　　人物：孙老师

　　职位：高级客户经理（所在公司客户经理最高级别）

　　收入：参选 MDRT会员（具体数目不知）

　　从业时间：8年+2年

　　不知道，金字塔顶端的那块巨石是谁？可是靠近顶端的一层一定有百万圆桌会议（MART）会员这一群体。

　　中美大都会的吴征宇就是这一群体中的一员。2004年入行的他，2005年就第一次入选。他是怎样做到的，他说：“如果你真的是关心客户的利益，他们能感觉得到；如果你关心的是自己的利益，他们也能感觉得到。”

　　前不久，吴征宇刚刚升为业务经理，有了自己的一个小团队。

　　吴征宇无疑是个个例，但是曾经参选MDRT会员的某国有大型寿险公司的孙老师的从业经历却是一部典型的营销员成长史。

　　孙老师现在只是公司的高级客户经理。可是，她的保险从业经历、业绩、头衔光辉都足以在营销员这个团队里称之为“老师”。

　　因为升为业务主管，需要带领团队。可是，孙老师2008年再回保险业，是因为享受这份工作。“到了这个年龄段，不想太累了。”刚过40岁的孙老师这句话的背后是其厚重的人生阅历。

　　1997年，一个偶然的机会，孙老师进入保险行业，是当时的另外一家大型寿险公司。一开始家里人都反对，但最终还是没有拧过孙老师的好奇心，结果没想到从此与保险结下了不解的缘分。

　　回忆最初的展业经历，如今“功成名就”地孙老师依然觉得很不容易，在社区摆咨询台、进楼挨家挨户敲门等现在依然被普便认为“不讨好”的经历，孙老师那时都经历过，“很多人放弃了，但是我坚持下来了。”

　　于是，从最初的业务员，到后来有了自己的小团队，再到第8个年头，就快到达级别金字塔顶端的时候，孙老师选择了创业，自己做老板。

　　“做到一定程度，感觉自己有了管理能力，就想去尝试一下。”孙老师的人生似乎就是不断地在挑战，并且她总是坚定地都下去。

　　这一次，由于合伙人的信用问题，孙老师遇到了一个不小的挫折。可是，公司的盈利实际上证明了她最初想要证明的。

　　2008年，她重新回到保险业，“因为我享受这份工作。”如今，孙老师说，现在她的工作就是聊天。丰富的人生经历让她根本不用为客户资源发愁。

　　而正因为享受工作，她也在享受着生活。“我会经常跟朋友出去玩，去参加一些网上组织的陌生人的聚餐等活动。”她在玩，可是她也在结识更多的人，更多的朋友。她在追求着“君子之交淡如水”的友情。

　　尽管经历不同，但感受一样，不论是吴征宇还是孙老师，都提到“享受工作”，“不是享受，是非常享受！”吴征宇反驳。