渠道风控等成为瓶颈 银行系保险能否实现1+1>2

　　10月28日，工商银行宣布与AXA安盛、中国五矿集团就金盛保险股权买卖交易达成协议，工行将持有金盛保险60%的股权，成为控股股东主导经营。

　　近1年来，先后有交行入股中保康联人寿、建行入股太平洋安泰人寿、北京银行入股首创安泰人寿获批。在银行系保险公司应运而生的同时，如何实现银行与保险公司经营模式与企业文化的融合，发挥“1+1>2”的效应，显然已成为市场关注的焦点。有专家指出，除了必要的人事磨合期之外，销售渠道、战略定位以及风险管控或将成为银行系保险公司发展过程中的瓶颈。

　　渠道不对等

　　银行渠道是银行系保险公司一大优势，对扩大保费规模能立竿见影。交银康联人寿和汇丰人寿就是很好的例子——今年前8个月，交银康联人寿沪上实现保费收入3.76亿元，同比增长712%；汇丰人寿沪上实现保费收入 7532万元，同比增长278%。两者的银保渠道保费占比高达90.8%和84.6%。

　　“这一增长效应看起来很明显，但其实是一加一减的概念。银行系保险公司的竞争已经延伸到了银行的竞争，比方说中保康联人寿之前可以选择多家银行进行代理销售，但对于交银康联人寿而言，和交行的合作将是基础，且唯一。因为少有其他银行愿意代理交银康联人寿的产品。但交行依旧可以代销多家保险公司的产品。”沪上某中资寿险总经理指出， “银行系保险公司看似加大了渠道优势，但也容易关闭通往其他银行渠道的大门。”

　　银监会主席刘明康曾用 “谈恋爱”和 “移情别恋”来形容这种情形： “银行不要以为成立一家保险公司，与它做交叉销售就可以给带来产品收益的很大增长，不容易的。你成立的那个保险公司一定会跟你谈交叉销售，且不能跟别人谈恋爱，只能跟它。最后其他的财路都断绝，然后你也不干。你去跟其他的保险公司移情别恋，被发现了又要吵架。”

　　从市场实际看，交行目前代理销售的并不只有交银康联人寿一家，太平洋寿险、长生人寿等寿险公司的交行代理销售网点有时还好于交银康联人寿。知情人士表示，银行不会就此降低对中间业务收入的增长需求，产品实际销售业绩还要靠手续费支持。有时候银行甚至希望有股权关系的保险公司能够支付更高的手续费，以帮助实现中间业务增长。

　　难深度合作

　　一直以来，保险公司的主要收入来源是保费，保费来源很大一部分来自保险营销员，保险营销员的薪酬体系基本上采取底薪很低、提成很高的 “计件工资”制度，弹性很大。而对于银行而言，风险管理是首要工作，银行员工的收入相对稳定，奖励的弹性和占比并不大。