银保驻点被叫停 险企急寻出路(2)

　　部分中小险企压力倍增

　　“今日我在网点驻点，有三单业务产出，一单0.4万期缴，一单1万期缴，一单9万趸缴。”11月7日，某中资寿险公司银保营业部经理小吴在他的工作日志中这样写道。

　　小吴表示，如果取消驻点，不知道该如何解决拓宽保费收入来源的问题。

　　“银监会要求银行不让我们驻点，对有些习惯驻点的销售人员，业绩可能会有一定的影响。对我来讲，我还不习惯驻点，只要能和银行搞好关系，带几个网点也是一样的。”一位中资保险公司银保营业部经理这样说。

　　“取消驻点，我觉得这对整个行业的保费规模影响比较大，保险公司跟个别银行是有稳固合作关系的，这个还可以通过协议等保证一定的保费规模，而一些之前没有稳固合作关系的银行，则很难保证现有的保费收入规模。”一位保险公司总经理室成员这样对 《每日经济新闻》记者表示。

　　“困难在于，对于有些保险产品，保险公司的销售人员比较了解，而银行的销售人员对复杂保险产品的理解还不到位，现在就要他们自己销售面临着较大的困难。”上述人士表示。

　　记者了解到，银监会银保新规对部分对银保依赖程度大的保险公司影响较大，而对注重个人营销渠道的保险公司影响较小。

　　一位中小型外资银保从业人员表示，“目前公司银保的保费收入占整个保费收入的80%左右，有相当一部分是通过驻点销售来获得保费，新规的出台，对公司银保业务规模的扩展造成很大的影响。”

　　“1对3”下的竞争格局

　　平安证券分析师认为，新 规定下商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作，对于目前的银保市场影响有限，但中小保险公司由于品牌、资金、渠道的关系，会受到一定的冲击。

　　国信证券分析师邵子钦等认为，“1对3”的合作方式提高了银保准入门槛，小公司由于规模小、培训实力不强，预计将受到更大冲击，而国寿、平安、太保、新华、泰康、人保寿险、太平等具有规模和品牌优势的公司有望提高市场份额。

　　平安证券分析师认为，人寿和太保的银保业务占比较高，近年的保费增长主要依靠银保，人寿和太保的银保渠道销售采用驻点销售模式的也较多，所以受新规定的影响较大。

　　记者了解到，2009年国寿、平安、太保银保新单占比分别为71%、42%、67%，其中银保期缴新单占银保新单保费的比例分别为8.5%、1.1%、19.7%。

　　一位保险公司高管认为，对于银行来说，银保是很重要的中间业务收入来源，银行还是希望通过银保来提升银行业的利润水平。

　　对于具体的业务，平安证券认为，银保期缴业务受新规定冲击最大。由于期缴业务相对较为复杂，需要通过保险公司驻点销售人员进行推销与说明。如果不允许驻点销售，目前各公司如火如荼的银保期缴发展进程势必受挫。

　　银保渠道的利润率一直不高，近年来各公司大力发展银保期缴业务使得银保的新业务价值不断改善，新规定的执行会使得银保期缴占比下降、公司新业务价值增速放缓。(李听 张玮)