中国人保孙建一：人生就是不断打破各种束缚(3)

　　与华尔街谈判高手过招

　　寿险业务发展越快速,资本金需求量就越大,但原有的国有股东对平安这种前期投入巨大、资本密集型的金融企业,缺乏为其长期发展持续注资支持的能力。此外,国有企业股东的领导者身份在当年还是官员,他们都有任期责任,希望短期内能够看到好的投资回报,因此他们的投资决策倾向于现金分红。资本金的不足,给早期的平安带来的困扰越来越明显。

　　为此,中国平安把目光转移到引进国际化的战略投资者上。经过和华尔街顶级投资者摩根斯坦利和高盛一年左右的谈判。这段艰苦的谈判,孙建一是主导者之一。“谈判非常艰苦,经常就给谈崩了,大家再冷静地歇一歇冷静一下再谈。”“比如说合同中的争议解决方式。他们提出来交给纽约的仲裁机构,我们提出交给中国的仲裁机构、中国贸仲会的仲裁委员会,因为当时在我国所有的中外合资中项目争端都是由贸仲会的仲裁委员会来解决。虽然没有正式的法规,但一般政府监管主管都是按照这个要求来把握。我们的困难是一方面要跟两家投行谈,另一方面要把谈的一些东西去跟监管部门沟通,看这样行不行,那样行不行。他们给我们反馈,然后我们再去跟投行谈。但我们不能跟投行说我们是两边谈,还要表现得很轻松很自主。”

　　对方起用的谈判专家,是带着律师、会计师整个团队而来的,这些人必须按分钟支付费用,所以谈判安排都是以24小时为“一轮”,即找一个地方,约好了晚上十点钟开始谈,谈到明天晚上十点,期间吃饭就找人送餐。

　　孙建一记得,有一次,大概在早上六七点钟,双方谈崩了,都感到很累,对方准备返回美国。当时有人提议,大家在一起这么长时间,不如回去之前先喝个早茶吧。“我们一边喝茶,一边开始了轻松的聊天。对方长吁短叹的,很遗憾花了这么长时间还是没有谈成。我对他们说,其实谈不成的原因,根源在文化、在观念。”“中国的一对男女青年要确定恋爱关系,肯定都是要信誓旦旦的、要白头到老,不会在恋爱的时候把很多东西想得很远,要想得远也是美好的东西。但听说西方欧美男女双方都要考虑感情破裂之后怎么去处理纷争,包括财产的分割。中国的文化跟欧美在这方面有很大差异,这次合作也是这样。我们还没开始合作,就要把后面的破裂怎么做安排妥当,这在一开始就不适合讲。我们平安把你们请进来,除了资本的需求,更多我们想借助于你们两家的参与,给我们带来包括管理、产品方面的一些经验,我们合作的意向是非常好的。”

　　谈判专家听了之后深受启发,要求再给一些时间考虑。喝完早茶后又恢复了谈判,“其实在这个过程中他们请示了总部,答应了将司法管辖权仲裁权放在中国,把这个难题解决了。”后来,摩根斯坦利和高盛的高溢价进入,为平安发展寿险事业提供了很强的资本支持,同时还促进了平安财务、审计、核保核赔等制度上的变革。