网店C2C搅局

　　你有张良计，我有过墙梯。代理也好、FD也好、串货也好，都是围绕利润为中心，逐渐衍生出的现象。

　　在早年的国内手机渠道模式中，仅有代理商这一种模式，具体又可划分为国代、省代、地级代理等等。做法是厂商的手机通过全国性代理商批货，然后分发给省代，再到地级代理，以此类推。这种模式没有太高的门槛，同时可以将货分得更细，深入到下线城市，缺点则在于利润被层层盘剥。

　　于是，有规模的零售企业，例如国美、苏宁、中域等，开始尝试与厂商进行一种新的供货模式———直供。这种方式没有中间环节，可以保证利润最大化，但对合作双方都有很强的规模门槛，更需要强大的资金流。此外，双方还需要根据直供建立专门的团队。对于渠道纷繁复杂的中国手机业而言，只有小部分连锁商有实力切入直供。大部分产品，依然走传统代理渠道。

　　随之而来的就是FD，它保证了区域供货的规模，但既然有区域板块的概念，自然难免要面对衍生出的各种串货问题。对于诺基亚这类严控串货的品牌而言，地面渠道的串货能通过罚款以儆效尤。但另一条新通路———电子商务出现，彻底打破了这种局面。使得串货这一矛盾，在诺基亚无法控制的情况下，化于无形间。

　　不久前，在诺基亚一款新机机发布会上，邓元鋆隆重请出淘宝网的一名副总裁上台，探讨双方基于网络的新合作。后者在台上的第一句话就提到，“诺基亚手机在淘宝网上的销路非常好。”邓元鋆礼貌地表示感谢，但实际上，就渠道言，这种现象并非邓元鋆所乐于见到。

　　根据淘宝网统计，2007年的淘宝手机冠军是诺基亚N 73，达23530部。淘宝是C2C的标杆，如果你在上面向个体商家购买手机，根本无法获悉其来源，且手机厂商本身也无法监控这批货的去向。尽管2万多台的销量对N 73并非什么大数字，但这点星星之火，无意间击破厂商串货的监控。

　　代理、直供、FD、B2C、C2C，中国的手机渠道模式正在发生转变。对消费者而言，每一次都在不经意间。但对于业内，每一种模式从无到有，都牵动着数以万计的从业者。

　　李元凯认为，从C 2C开始，手机销售产业链的利润分配原则发生了质的变化。“说不清楚谁是受害者，但创新且被市场接受的一方，永远都是受益者。”专题撰文：本报记者　方南

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　　利益之下，永远的串货？

　　串货是经商网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱的营销现象。

　　传统意义上的串货又包括恶性串货——— 经销商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物；自然性串货——— 一般发生在辖区临界处或物流过程，非供销商故意所为；以及良性串货——— 经销商本身规模大，流通性很强，货物经常流向非目标市场。

　　供货商给予中间商的优惠政策不同，是串货的主要原因。除此之外，也有因为辖区内销货不畅，造成积压，厂家又不予退货，经销商只好拿到畅销市场销售的情况。（方南）