油企非油化“冲刺” 石油巨头卖油郎地位将变(4)

　　2010年年中，中石化特意在北京召开了非油业务工作会议，集团公司总经理、党组书记苏树林等众多高层悉数出席。苏树林在讲话中强调：转变观念，努力把非油业务打造成主业板块。

　　中石化内部人士透露，公司提出要求，争取用3年的时间做到非油业务的收支平衡、初步形成加油业务与非加油业务互动的局面。“之前重点是在布局，投入大，整体效益并不高，现在提出了效益考核。”

　　据了解，中石化制定的具体工作思路是：以加油卡业务为载体进入非油业务以加油积分、推广礼品等手段扩大非油业务使用范围；并与汽车经销商、电信服务商开展交叉销售；还有可能进一步与保险、银行企业拓展联手服务。

　　在业务发展形式上，中石化采取了分散与集中相结合的模式。集团总部联手包括可口可乐、伊利、中国移动等知名供应商，整体协商、集中采购。同时，牵手麦当劳、肯德基、SK等国际知名品牌，在加油站合作提供快餐、汽车维修等服务。

　　涉及到各地区加油站，中石化总部则不作具体要求，各个分公司、加油站可以根据当地的情况灵活发展，比如在县镇加油站和一些农业主产区，中石化加油站甚至可以销售农药、化肥、农膜等农民急需的产品。而在另外一些站点，卖彩票、ATM存取款等形形色色的业务也在尝试展开。

　　“我们的目标，是对重点商品做到集中采购、统一配送，确保质量可靠。我们已经跟茅台酒厂谈成了协议，他们给我们的站点专供茅台酒，这个是只有我们中石化一家卖，质量和信誉绝对可以保证。” 中石化销售公司高管对说。借助加油业务对顾客的粘度，借机销售更多的产品，提升整体销售收益，两大石油公司的终端销售模式正在发生转变。

　　这有些类似于春秋航空的“搭售”战略。春秋航空通过在飞机上推销商品等形式拓展了利润空间，此举也使得推出了不可思议的88元机票的春秋航空还能保证盈利。

　　钟健认为，两大公司完成非油业务发展布局后，加油站的竞争将有可能从目前处于初级层次的价格战，迈向竞争服务品种的新领域。一方面，中石油、中石化所属的加油站增加了零售价格战的筹码，而油品零售价格则可能会有进一步下降的空间。

　　“非油业务发展成熟之后，即使油品零售价竞争如火如荼地兴起，加油利润也不会像今天这样举足轻重，因为非油业务将贡献出很大一部分利润。”钟健指出，加油站只要保持住加油量必要的规模，就完成了整个炼油产业链的构建。即使是油价低一些，只要是吸引来足够多的顾客购买非油产品，加油站整体利润同样很可观。

　　在国外相对成熟的成品油市场，非油业务已经显示出比油气主业更大的空间。据EIA等权威机构发布的数据，美国的加油站便利店销售收入占总收入的比重虽只有30%〜40%，但形成的利润却占总利润的55%~65%。