揖背景铱：券商收入主要来源的经纪业务佣金大战呈愈演愈烈之势，一季度13家上市券商经纪业务收入环比下滑近30%，单家券商佣金费率最低至万分之四点二。佣金大战战场不止在沿海发达地区，还“震及”内地。

　　理财周报：国元近期公告中，围绕经纪业务采取了设立客户服务总部、升格20家证券服务部、搬迁、新设调整营业部等措施。这些做法的目的是什么？

　　蔡咏：经纪业务是券商传统业务，是各家收入的主要来源，这一点来说大肌都差不多。去年底开始，券商服务部全面升格为营业部，服务部转型带来的营业部数量增加近1000 肌，全国营业部家数从3000 家猛增到4270 家。

　　国元近期新设4家营业部后，总数达到72肌，从数量来看排名券商前20位。由于历史原因，国元营业部在安徽省内偏多。这次拟搬出省外12肌，比如迁到广东、江苏及其他中部省会城市，经过此轮调整，营业部省内外将平分秋色。多数区域性券商，发展到全国性券商，它们的营业网点布局基本上也是这样的。

　　一个营业部十几个人，就是加上经纪人，要全面覆盖上万客户很难做到。有鉴于此，近期我们新设客户服务总部，从公司层面直接服务客户。非现场交易投资者越来越多，对他们的需求服务仅靠call center并不够，还要包括理财、电子商务、渠道等。我们以前有管理性质的营销经纪总部，但没有专门的后台服务部门。而新设客户服务总部，就是为了提供全面客户服务，其下设研究策划部(分析客户需求，提供解决方案)、电子商务部(手机炒股、网上交易、电子商务网站、咨询分析师平台、callcenter)等部。

　　理财周报：上述调整，即是从需求端寻找业务增长点，从“坐商”变为“行商”。

　　蔡咏：证券客户分布呈宝塔型。我们把客户分成1-5个星级，过去面对面服务可能只是5星级高端客户。现在要由公司层面承担范围更广的客户服务，服务内容包括持仓股票诊断、研究报告发送等，这项工作主要通过CRM(客户管理)系统分类分级地完成。

　　券商如果没有更多的增值服务，那么客户只当你是一个交易通道，就会关注佣金费率。我们要让客户感受到网点硬件建设、资讯、研发、理财分析，甚至人员素质、活动组织等更多的增值东西，让这些也成为客户选择券商的因素，摆脱对于佣金的依赖。好比去饭店吃饭，有2000元一餐的，也有200元的，食客会综合考虑作出选择。国元计划通过2-3年的时间，尽快建立并完善我们的客户服务系统，提升服务水平，再上一个台阶。

　　理财周报：设立客户服务总部，有打造事业部流程设计的考虑。那么设立南方、北方分公司，又是出于什么考虑？蔡咏：我们的营业部数量增加后，也不是很分散，主要分布在长三角、珠三角以及青岛、华北等区域。市场拓展有区域性特点，营销和经纪人团队也有区域特色。顺理成章地，设立分公司，由直线职能式管理演变成区域化、属地化管理，有利于发挥员工积极校。

　　揖背景铱：为争夺客户资源，券商营业部营销手段创新，可谓花样百出、层出不穷。面对经纪业务收入占比居高不下的现状，谁能率先降低对佣金收入的依赖，谁就能率先走出佣金战的“囚徒困境”。采访中，蔡总拿出厚厚几本精品营业部建设方案，方案细化到装修工程一根钉子的型号。

　　理财周报：券商都在争夺高净值客户，国元在这方面有何优势？券商佣金大战的前景是什么？

　　蔡咏：1000家新增营业部带来的直接后果是，佣金大战趋势愈发严重，费率想不降都难。但参考境外证券市场的发展，佣金降到一定程度，到了成本盈亏点就会停下来。管理规定了交易收费0.3%的上限，但没有规定其他业务收入不可收费，券商遥后开设的财富俱乐部、发送的研发报告、提供的专项理财等，都可能收费。

　　对于券商经纪业务，外界有个误区：营业部每年轻松赚几千万利润。他们没有看到券商后台的投入，比方说改造升级call center(1个系统、电子商务平台)动辄就要上千万，小券商根本没法做。国元近期针叮客户服务采取的各项措施，就是想让投资者体会到我们软硬件投入带来的服务价值增值。我们将重点抓好精品营业部建设，按照6大体系、8大系统的标准化方案推进，下半年就将开始星级评选。