作为大洋彼岸“创业板”纳斯达克的上市公司，Colum bia(哥伦比亚，代码：COLM )去年全年全球净销售额达十三亿两千万美元。一个外来品牌要打入内地市场，哥伦比亚董事长及总裁Tim Boyle的策略是，将西方户外活动文化带入中国，将产品与享受生活的形象连在一起，并以快速战术撬开户外市场。这个策略的执行者，则是一家名为太古资源有限公司(下称太古资源)的港资代理商。

　　“大户外”，走出户外金字塔

　　2004年，哥伦比亚首先进驻北京、上海及杭州。太古资源董事总经理谭丽文说，“当时不是推牌子，而是推广户外生活文化，利用各种媒体和活动将户外活动概念推广出去。”

　　最初，户外活动更多地被人们认为是挑战生命，挑战自然，探索险境的极限运动，使得户外用品市场无形中受到限制。哥伦比亚要做到的，不仅仅从专业角度考虑高端消费者的需求，而是有策略地从休闲、舒适等角度，更多地为普通消费者考虑。他们已经看到这些新生力军的潜在消费力量之巨大。所以谭丽文所指的户外生活文化，应该是“大户外”的概念。

　　美国品牌Coleman的中国之行，曾给想进入中国的海外户外品牌以教训。在欧美，它的市场占有率相当高，而且它进入中国市场的时机也很好，但很奇怪的是，它在中国只做鞋。现在这个品牌几乎已经退出了中国市场。

　　有分析人士认为它退出的原因是产品过于专业化，定价过高，致使在中国一直难以盈利。

　　市场像金字塔，底端的市场是最广阔。“大户外”概念无疑要比“专业户外”宽泛得多。当“户外”被描绘成“与城市生活相对立的一种生活形态”，目的是驱散疲劳、释放生活和工作压力时，他们必然拥有更广泛的消费群体，同时坐收更丰厚的经济利益。

　　“大百货”，跳出专业卖场

　　哥伦比亚很快便收到成效。其中以哥伦比亚在北部城市的销售表现最为显着。“拓展计划是先以北京作为龙头，再将店铺散布到长春、大连、哈尔滨等城市。”谭在公开媒体表示。

　　太古资源在香港当地早已身经百战，但到了内地一样要从头学起。“以前的成功，很自然基于过往经验而订立过高的目标，但在内地例如法制、税制、劳工法、政府对产品的要求与香港完全不同，审查甚至比香港更严，为了这些已交过不少学费。”

　　与“大户外”概念相匹配的渠道策略，太古资源将哥伦比亚带出户外专业卖场，最大的举措就是将旗舰店、店中店开进百货公司。

　　内地百货公司或者shopping mall有人流保证，消费者也普遍认为在这些地方才有品质的保证。不过，正因为此，内地百货公司和m all的议价能力较强。最初哥伦比亚计划在百货公司内开设零售点，但由于当地人对品牌不熟悉，没有信心，还破费了不少唇舌。