记者卧底揭保健品公司黑幕:出厂价几百元卖7000(2)

　　培训 利用老人关注健康心理推销

　　入职培训仅一天，吴主管在培训讲座上眉飞色舞地鼓动新人：“你们想获得暴利吗？想让客户老老实实地掏钱送到你手中吗？”

　　吴主管介绍该公司以开办讲座的形式，专门向老年人推销保健品，“每个人都关注健康，尤其是对有了点积蓄，又到暮年的退休老人来说，他们更在乎这些。所以，找准目标人群，向他们推销保健品，绝对可以赚大钱。并且，人们对保健品的信息知之甚少，所有东西都包装在一个黑箱子里，你给它定多少价，那都是你说了算。”吴主管滔滔不绝地讲了1小时，最后做了总结：向老人推销保健品一定很有前景。

　　吴主管要求，卖保健品时要看准老人的需求，把老人的需求放大。假设一个客户有一点心脑血管方面的不适，营销时要告诉他可能存在脑梗、血梗，不及时治疗，随时有生命危险。他分析，城市老人的子女大多比较忙，他们往往会感到孤独，这就要求员工注重感情投资，要经常向老人嘘寒问暖，让他们感觉像受到子孙的关注。有了这个基础，推销起来就更容易。

　　记者同该公司多名老员工交流时得知，该公司推销的保健品和制水机，出厂价多在几百元至千元之间，却往往以3000元至7000元的价格卖给听讲座的老人，“绝对是暴利”。如果做得好，每个月收入在万元以上。

　　训话 老人养老钱都要想法挖出来

　　接下来，该公司就安排新人上岗，由老员工带新人学习推销。

　　记者了解到该公司推销保健品的基本流程：先通过购买个人信息获得老人的电话，以电话或街头派发传单的方式，邀请老人来听讲座。讲座期间发放免费的小礼品，如酱油、醋、面粉、鸡蛋、粉丝等，让老人尝些甜头，然后慢慢推销保健品，最后说服老年人购买。

　　一天，该公司张姓副总给员工训话时说：“干销售，如果顾客感觉自己身体好，没需求，我们希望营销员给他创造需求。顾客如果来不了，我们得想办法让他来。如果顾客‘质量’好，那我们就应该去挖他。今天做不出来明天做，明天做不出来后天做，总有一天一定要把他整出来，让他买。有人评价销售人员，说得好听一点叫精明，说得不好听就是奸诈，老算计顾客。本身就是这样，我们不这么玩法，别人就这么玩。”

　　该公司的保健品动辄数千元一盒，老人们有钱买吗？公司王主管直截了当地说：“几乎每个老年人至少有退休金和基本不动用的存折。要想办法把它们都挖出来，没有钱还可以借嘛！”

　　武汉某职校即将毕业的学生小张与记者同时进入该公司做销售，他见员工频频向老人夸大保健品的作用，觉得难以接受。当他看到讲师给老人做“实验”，证明所卖制水机的净水能力超强，更是嗤之以鼻，认为这是在耍把戏。一周之后，他辞职了。他还劝说记者到别的单位试一试，“早一点走吧，不要呆在这里了”。

　　昨日下午，记者将该公司有关材料向洪山区政府反映。随后，洪山区工商局、食品药品监督管理局、质监局等部门联合执法，暂扣了该公司部分产品及资料，展开调查。

　　【骗术起底】

　　话术 客户所有疑问都有标准答案

　　作为销售人员，经常要给顾客打电话，但这项工作并不简单。

　　在工作间隙，记者翻阅了多名员工的笔记。上面显示，员工向老人推销保健品和制水机时，都有专门的“话术”，包括如何打电话、如何应对老人的各种疑问、如何劝说其购买产品等。

　　比如，卖制水机时通常这样开头：“您好，请问是××老同志吗？我是武汉市饮水工程办事处的，前段时间出现水污染事件，我们要做一次水质调查……”以此为幌子，邀请老人到公司领取“组委会”免费发放的水质检测器，老人来后，再乘机推销制水机。其实，所谓“办事处”和“组委会”纯属子虚乌有。

　　推销中，如果老人说身体很好，不需要保健品，员工的标准回答是：“您这么大年纪，身体好确实不容易啊。但是，您能保证以后身体一直是好的吗？这种产品可以保健，对身体大有好处，为了身体健康，您就先订着吧。”

　　如果老人嫌保健品太贵，“标准回答”是：“爷爷/奶奶，我也知道我们的产品贵呀！但贵肯定有它的原因，它的质量和药效过硬啊！一块钱卖给您，您敢要吗？一分钱一分货啊！上一趟医院都要花好几千，不小心住院还不花个三五万啊……”

　　记者发现，笔记中的“答案”涉及老人们可能问到的几乎所有问题。员工们把这些笔记背得滚瓜烂熟，确保与老人交谈时应对如流。

　　演练 真人模拟如何突破老人心防

　　在每场讲座会之前，不管是卖保健品还是卖制水机，保健品公司都会详细分析每名意向客户。有时，公司老总会亲自指导员工如何分析、如何劝说老人购买产品。

　　按照惯例，这种分析会通常在每天下午3点左右举行，围绕每名客户进行“四有一无”分析：是不是有钱？有没有患病？是不是有保健意识？有没有财权？有没有家庭负担？借此判断其购买力，并挑出其心理上的软肋，确定采取何种策略说服老人购买产品。

　　比如，10月16日的一场分析会上，有员工谈到，一对退休老年夫妇，孙子患有癫痫病，老人的钱全都用在了孙子身上。对于这种情况，这名员工表示不知道该怎么劝说老人购买保健品。经过一番讨论，公司副总张某建议这样告诉老人：只有他好好活着，他的孙子才有希望。

　　分析过后是“对练”，部分员工扮演老人，与其他员工模拟演练如何攻克老人的心理防线，说服他下单购买产品。