康艾黎(ELIOTR.CUTLER)是艾金岗波律师事务所驻北京代表处的首席代表兼执行合伙人。在担任马斯基参议员的法律助理期间，他协助制定了《清洁空气法》、《水污染防治法》、《国家环境政策法》等。此后，康艾黎再次返回政府工作，担任卡特政府的预算管理办公室副主任。在此期间主要负责环保、自然资源和能源等领域的政策和预算事务。

　　今年3月，康艾黎作为美国艾金岗波律师事务所北京办事处首席代表来到中国。两年前，正是这家在美国K街上赫赫有名的律师事务所，在中海油对优尼科并购中，充当起了美国政府和国会的“说客”。对于并购双方，“说客”是旁观者，但对于整个并购案件来说，却是真正的当局者，正是这些“说客”们搭起了并购双方与决策力量的桥梁。

　　“如果中海油更早找到我们，我们会帮助他设计一个更好的方案。”谈到两年前的中海油对优尼科的并购失败时，康艾黎在他的北京办公室里，多次向我们重复这样的说法。

　　 “游说”并不神秘

　　艾金岗波是美国三家从事院外活动的律师事务所中的一家，它以拥有强大的政治关系与人脉而在全球范围内享有盛名。艾金岗波所做的业务正好处于法律、公共政策的交叉领域。在公共政策这块业务上，包括院外活动和为客户提供解决政策问题的服务，康艾黎骄傲地介绍他所在的艾金岗波律师事务所，“我们在这方面的服务首屈一指”。

　　艾金岗波也是美国30多家的顶级律师事务所之一，与它的竞争对手最大不同之处在于，艾金岗波从事法律业务，同时也有公共政策方面的业务，包括了对政府和国会的游说活动。

　　美国的传统允许各种对政治势力的游说活动存在，公司企业或者社会各界的代表都可以和政府、国会联系，游说活动仅仅是政治程序的一个环节。然而，让受政策影响的每一方都与决策者们见上面却是不易的。类似艾金岗波这样的律师事务所恰是在这种不易中发挥搭接桥梁的作用。

　　“它的重要性在于让立法者和受立法影响者双方进行沟通，以争取自己的利益。”康艾黎笑称，在中国的传统概念中，游说可能意味着幕后交易或者暗箱操作，与公开原则相互对立。但在美国并非如此，美国人更乐意相信，这是对受政策不利影响的人们的救援行为，也是对政策的合理完善。康艾黎相信，随着法制的愈来愈公开、透明和健全，以后的游说活动也会增多。

　　每个游说活动最重要的一点是，对交易有决定权的人对具体涉及的因素都要有通盘的了解；另一方面，客户从事交易时，要认识到交易主管当局是如何看待这个交易的。基于这一点，艾金岗波会同美国国会议员、行政部门等方面进行沟通，并同时与中海油进行磋商、商讨应对方案。康艾黎认为，所有游说的细节本身没有什么神秘之处，游说的本质就在于让双方沟通和理解。

　　游说并不神秘的另一种体现是，整个游说的过程在美国被广为报道。在我们追问游说活动的更多细节时候，康艾黎说，“在美国的大多数网站，比如CNN.com，就可以找到艾金岗波做的所有工作，这里面没有什么秘密。当然，与客户之间的具体沟通信件等是保密的。事实其实非常简单”。

　　 “狗的尾巴摇动狗的全身”

　　2005年6月底，雄心勃勃的中海油出价185亿美元意欲并购另一家石油巨人美国优尼科，中国企业史中最大的海外收购大戏随即拉开序幕。同年8月，中海油撤回对优尼科的收购要约，这出收购大戏也就此唱完，尽管中海油报价远超出其竞价对手雪佛龙公司。

　　作为当年中海油并购优尼科的“幕后推手”之一，康艾黎深信在交易发生时，中海油没有做错任何事情，“这个交易应得到批准的，惟一失误的地方在于中海油太集中精力于商业的因素，而过晚顾及到波谲云诡的国际政治环境。”康艾黎说。

　　正是因为没有来得及采用这“更好的方案”，康艾黎的言语中含有毫不掩饰的遗憾，在它看来，并购本该是成功的。中海油找到艾金岗波时，中海油与优尼科的并购框架已经基本确定。而正是这一已经定下的框架让康艾黎觉得并不完美。

　　康艾黎所说的更好的方案是指，由中海油与一家美国公司结成合作伙伴，由中海油出面并购优尼科在美国海外的资产，而由这家美国伙伴来并购在美国境内的资产，收购便会容易成功，国会也不会感到问题敏感。

　　这样的说法并非事后诸葛的见解，其实优尼科的大部分资产并不在美国，而在美国之外的国家。

　　两年前，在中海油竞购优尼科日趋白热化之际，美国国会议员致信布什，要求海外投资委员会对中海油的收购进行彻底调查，声称美国在处理牵涉中国的能源事务时，应综合外交政策、国家安全和经济安全进行考虑。举着维护美国国家能源安全的大旗，美国政界插手中海油的并购计划，并导致了并购计划的最终流产。

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