中资行优势短期仍在 差异化发展成外资行出路(4)

　　个人银行围绕家庭做文章

　　NBD：金融危机后，客户的理财理念有什么变化？对此，华侨银行提供了哪些有针对性的个人理财服务？

　　梁炜宁：金融危机使很多客户意识到，理财应该和个人的风险承受能力挂钩，高回报必然对应着高风险，理财不仅要考虑现有的财务状况，还要考虑未来10～20年个人的财务状况和需求。

　　对于华侨中国而言，危机前后我们服务客户的理念一直不变，因此在2009年初外资行结构性理财产品投诉频发时期，华侨中国一直保持着“零投诉”的成绩。这主要得益于我们培养了一批负责任的前线客户经理，在为客户做分析的基础上才推荐理财产品。

　　基于“家庭银行”的定位，我们还推出全家人可以共同使用的银联卓锦借记卡，和集团旗下资产管理公司——利安基金合作，围绕“家庭银行”在保障、储蓄、投资、贷款各方面将整个产品框架搭建齐全；从银行的角度看，虽然卖理财产品更赚钱，但是我们也会让客户考虑针对全家人的保险计划，使得客户不仅关注回报，还能控制风险，丰富家庭理财的产品线。

　　在个人银行的网点方面，我们力求全面接触到我们的潜在客户，在上海我们的营业网点分布在商务活动集中的区域，以及客户休闲娱乐密集的地区，最近开业的古北支行则选址在家庭理财需求旺盛的高档住宅区，提供个人理财服务的城市也有望从上海和成都拓展到其他地方。

　　有信心应对存贷比监管

　　NBD：对于人民银行目前回笼流动性的宏观调控政策，您认为是否会影响华侨中国今年已有的房贷、开发贷等业务？按照监管要求，2011年底之前外资行存贷比需要达到75%以下，华侨中国届时能否实现？

　　梁炜宁：华侨银行对地产商的贷款目前仅占贷款总额的20%，这一比例在行业内仍属于低水平，因此现有政策对这块业务影响不大，银监会的个人房贷政策会对业务造成影响，但我们也会全力配合。

　　针对存贷比75％这一个红线要求，我们一直在做最保守的估计，届时一定会完成目标。

　　现在华侨中国一方面在做大资产规模，另一方面也在有效地吸引存款，具体到每个星期、每一天，对现有业绩做好统计汇总。目前首要任务还是通过做好贸易支付和结算项下的服务，以吸引更多企业存款。（印峥嵘）