华人卖鞋 打败亚马逊

　　谢家华在1999年创立的销售鞋子网站zappos.com，现在年营业额达10亿元。亚马逊也靠网络销售起家，销售商品的种类从书籍扩大到各类商品，但是却在卖鞋上打不过zappos.com，最后在2009年7月22日以8亿4700万元收购zappos.com，但仍交给谢家华经营。

　　Zappos在西班牙语中就是“鞋子”，1999年，谢家华和同学林君叡在旧金山创办这个网站。2004年，他们考虑到赌城拉斯维加斯的服务人才充足，就把公司搬往赌城。网站在赌城接受订单，由肯塔基货仓发货，退货期长达一年，公司支付送货及退货双程运费。

　　谢家华认为，给顾客退货方便，顾客才愿意多买，结果其退货率不到四分之一。2007年，zappos.com的营业额增至8亿4000万元，超过全美鞋类网络市场的四分之一，时代杂志将其评为“生活中不可缺少的25个网站之一”。

　　zappos.com营销主要靠网民的口耳相传，其口号是“合脚就穿、不合就换”，在消费者和媒体中形成口碑。zappos.com在聘用员工上也有自己的特色，每个员工都必须接受四周的严格客服训练，建立服务至上的公司理念。新员工被聘用后，公司会提供领取全薪的四周培训，并提供全额医疗保险。当新员工开始工作后，其主管会说：“如果你今天离职，我们会支付全额薪水，另外提供1000元奖金。”不适合的人离开，留下来的人是真正适合的员工。这一创新制度已经成为商学院的教学案例。

　　找准用户 成功基础

　　王晓宁总结自己的成功经验表示，首先公司一定要有自己的用户群，这是企业能否生存的重要基础。她说，有的华人做生意以产品为导向，他们在中国大陆看到某种产品后，认为在美国一定有销路，于是进口大批产品到美国。“但是，因为产品不对路，在这里卖不掉，损失惨重”。

　　此外，创始人要有执着精神。“他们把这个工作看成一个事业，全身性去投入，而不是只是想到赚钱”。她说，美国做网上图书销售赚钱不多，但是很有意义。“我不管赚钱多少，只是感到这项工作有意思，值得做才认真去做”。第三，一定要有好的产品。她每年都要回到中国大陆几次，还到台湾和香港去选择图书。“我们从去年开始增加新加坡的图书进口，一下子增加几百个品种的图书”。

　　张兰则认为，其网站成功的原因之一是他们一家三口分工合作得很好。她和母亲撰写博客，吸引读者，她在美国负责购物，把信息放在网上，并将货物集中寄到北京，她弟弟再分寄到中国各地，并负责客服工作。

　　她说，因为货款全部打入中国大陆的合作伙伴账户上，大陆的合作伙伴一定要可靠。“如果大陆的合作伙伴吃钱，这个生意也没法做”。她的合作伙伴是自己的弟弟，相互之间存在信任，因此生意能够进行下去。她的一个朋友看到她很成功，有点心动，也想开个网站，“但是，听到我介绍经验后，就打退堂鼓，不做了”。(韩杰)