1994年，他在曼哈坦开设一家生产帽子的工厂，经常去位于第26街至第30街之间的批发商处推销帽子。他说，当时批发这类商品的都是韩国人。该地仅有一家上海人开设的批发商，却从韩国人批发商处进货。

　　后来，韩国人开始从越南进口帽子，把设计好的帽子样品拿到越南加工，因为越南商品进口美国没有配额限制。“进口帽子一来我的生意就不行了。”他的帽子每个成本是一元，而越南来的帽子成本是一角。

　　为了找出路，他决定进入这个批发市场。当时，温州人很少，但是，他眼看着温州的皮带开始红火。这家批发商赚钱了，很快，一个个温州人都来了。“后来，只要有房子空出来，温州人就会顶上去。”温州人在小商品批发市场的发展很快。

　　陈明华认为温州人兴盛的根本原因在于中国产品的质量和价格。他举例说，温州人的皮带只要五块钱，而美国人商店里的价格是19.99元，中国产品具有绝对的优势。“只要中国产品质量好、价格低，温州人在曼哈坦就能站稳脚跟。”

　　自创品牌建立商誉

　　瞿建国现在是美国江浙工商总会常务副会长。他于1992年来到美国，一开始在中餐馆打工，但“做了一个多月就做不下去了”。后来，他又在衣厂干了一段时间。多次折腾后，他想还是干自己的老本行好。于是，他于1997年进入这个小商品批发市场。

　　在他进入这个市场时，韩国人占主导地位。他记得当时的温州人很少，仅有几家华人的公司。10 年过去了，韩国人走得差不多了，现在温州人占据主导地位。他是早期做皮带批发生意的温州人之一，占市场一定的份额。

　　他的货物全部来自中国大陆，主要来自浙江，也有一部分产自上海和广州。他在美国的雇员有一、二十人，主要的雇员在中国大陆。“我在浙江有个皮带厂，雇了三、四百人。 ”他主要销售自己的牌子。因为瞿姓汉语拼音的第一个字母为Q，他的批发市场取名 “瞿市场”(Q Mart)，所有的产品取名为 Quirinus，含有“瞿”的意思。

　　他认为批发生意对温州新移民很合适。“语言是做好生意的关键，但也是温州人感到头痛的问题。”如果批发店面在一楼，别人就容易找上门来做生意，语言差点没关系。而犹太人就没有语言问题，因此他们就在楼上做生意。

　　温州方式筹集资金

　　做生意就要本金。记者了解到，在这个批发市场的初创资金10年前差不多要10万，现在起码在20万以上。温州人如何筹得这笔钱呢？陈明华说，温州人的资金来源大致有三：自筹资金、向亲友借款和参加“互助会”(标会)。

　　1996年，他投资近10万元来做这个批发生意。当时，他在该区看中一个店面，店面的老板是犹太人。犹太人要求他先拿出近五万元。这个费用包括：一个月的房租1万2000元，押金为三个月的房租。这样，光房租和押金就要4万8000元。

　　为了使店面符合需要，他还对该店面进行装修，装修花了一万元。开张前，店面四周墙上货架摆满商品，需要三五万元。因为是批发，他还要准备一个仓库，储存一些备货。这样，仓库的货物就要两、三万。“因此，一开始就要10万。”

　　章正莆在此处开设一家眼镜批发店。这位从法国来的温州人说，温州人的办法就是几个人捧一个，一个人发了，再借钱给其它人。温州人借钱不要写借条，借钱也没有利息。他说：“如果你要写条子，人家就不会借给你了。如果人家让你写条子，你也不会借了。”这位原籍青田的温州人说，青田地方小，大家非亲即故，“连上几辈的人都知道”。

　　他的资金一部分是自筹，一部分是标会的会费。他认为温州人标会很少赖帐。“如果自己不还，小孩子会还。”他拒绝透露起始资金是多少，说是“生意人不会说的，有时连老婆也不知道”。

　　在此处开批发店的管锦国也是从法国转过来的温州人。他认为标会是温州人成功的因素之一。“其它地方的中国人来得少，不易聚钱。”但是，温州人不同。“一个人过来，就会带来许多温州人。”

　　参加互助会筹集资金

　　记者采访中了解到，大多数温州批发商都透过标会筹集部分创业资金。由此可见，温州人把标会这种中国的民间集资手段带到美国，并确实解决了温州人资金筹集上的困难。

　　陈明华认为，现在温州人的标会相当普遍。参加标会的目的是筹集做生意的初创资金和购买房产的头期款，因为“在美国一般不好向别人借钱”。每个会有一个会头，会头透过亲戚和朋友寻找那些“做生意”、“信用好”的会员。会员的信用很重要，因为会员每个月都要出钱，如果某会员不出，会头就要代出。

　　目前，温州人互助会的规模一般为60人，也有70至80人的“大会 ”。会头交给每位会员一张全体人员的名单。第一个月，每个会员拿出一千元交给会头。如果会员有60人，会头一次可得六万元。如果是80个的大会，会头一次可拿八万元。

　　从第二个月开始，会头每个月要拿出一千元，其它会员各出五百元。但是，如果某个会员想用这次会费，就会提出让其它会员少出钱，以取得这笔会费。如果几个人争着标会，谁让利最多，谁就拿这个月的会费。

　　例如，第一个人提出50元标会，其意思是除了会头仍然出一千元外，其它会员每人只出450 元，即500元减去50元。但是，如果第二个人用60元标会，这第二个人就会成功，因为后者只让其它会员出440元。如果该会有80个会员，该中标者一下子从会内拿到3万5320元现金。

　　他说，温州人组会一般都是找温州人，因为同乡的人比较了解，不会有人赖帐。他说，参加标会需要温州籍会员推荐，有的标会曾经邀请外地人参加。谁知，这个外地人拿到两三万元会费后，去大西洋赌城猛赌了一把，赌输后就跑掉了。

　　家族经营同乡联姻

　　记者采访中看到，温州人批发店几乎都是家族企业。有的是夫妻店，丈夫进货，妻子批发。有的是父子店，儿子和老子轮流值班。许多员工沾亲带故。记者在一家批发店内见到一个小伙计很像老板，一问才知道这位员工是老板的外甥。

　　在第27街开帽子批发店的温州人陈定虎说，温州人的企业都是家族式的。他和姐姐共同经营这家批发店。他指着一位正在搬货的年轻人说“这是我表弟”，那边一位整理货物的人是他的岳父。他认为这种家族式的企业比较稳定。老板什么都干，如果没有生意，开销就不大，这样企业就能生存得久。

　　陈定虎说，他也不是不想用外地人和外国人。但是，他们都受不了这个苦。他举例说，他曾经雇用过一个北京人。但是，这个北京人“不能搬东西 ”。一位马来西亚华人在这里干过，“但是干不了，回去了 ”。

　　章正莆原来是青田县人，后来搬到温州生活，出国前在《温州日报》做排版工作。他于1980年离开温州，前往欧洲投亲。他的伯父当时在荷兰，而岳父在法国开餐馆。他带着家人投奔在荷兰的伯父。后来，报纸上讲法国将在1981年实行大赦，于是他们一家又赶到法国，拿到法国绿卡。

　　1994年，儿子和媳妇来到美国。2003年，他们一家在这个批发市场落了脚，主要销售眼镜。他有一个儿子和五个女儿，媳妇和女婿全是温州人。他说自己仅会说温州话，“一句法语不会，也不会说英语 ”。

　　林玉慈也是温州人，其皮包店位于百老汇大道上。这是一个家族企业，其父母和姐姐都在店内工作。母亲负责去中国大陆采购，每三、四个月要去一次大陆，每周进口两个货柜。其它人就在店内负责日常的批发销售。

　　陈明华说，温州人一般和温州人联姻，因为大家生活习惯相同。但是，家族生意的好坏也会影响到子女的婚姻。温州人爱面子，如果生意做得好，就会买好车，住大房子，儿女婚事也好解决。“如何生意不好，也许对方不和你家结亲了。”

　　耐苦耐勤大胆敢干

　　瞿建国说，温州人的成功的关键不外乎几条：肯吃苦，有眼光，胆子大，讲诚信。他说： “这是我们成功的关键。”

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