银保驻点销售暂未停 业务员担忧朝不保夕(2)

　　驻点人员透露业务流程

　　秦敏是保险公司派驻银行的驻点人员。如果你在银行网点，看到穿着银行工作制服，但是没有银行工作牌的人；或者是制服上有工作牌，但工作牌上是保险公司的标志，那么这个人便是保险公司的银保 “驻点”销售人员。

　　“我们在银行做业务是这样的，一般一个人站在叫号机旁边，另一家保险公司的人站在网点当中，这样可以轮流做业务，一家公司做业务的时候，另一家公司的人休息。”秦敏称。

　　秦敏解释说，一般一个银行网点有多家保险公司同时入驻，也是为了合理分配客户资源。

　　“在网点里，银行方面支持我们做期缴业务，因为期缴产品相对比较复杂，如果介绍不到位的话，会影响客户的续保问题，一旦出现问题，客户找到银行网点，银行也会很烦恼。”

　　秦敏进一步透露说，期缴业务对银行来说，不会占用太多的存款指标，客户在一个网点买了期缴保险，以后每年都要缴费，因此这个客户就会来固定的网点办业务，银行也才有机会向客户继续销售其他的理财产品。

　　“而趸缴业务主要是柜面上做的，比如客户到柜面去存钱，柜员会问存多少时间等问题，这个时候柜员会顺便说 ‘有一款理财产品很好，要不你存这个？’就把客户引到分红险上面去了。”秦敏向记者表示。

　　激烈的驻点竞争

　　“竞争太激烈了呀！今天做了45000元的期缴保费，真是久违了的数字！”秦敏表示。

　　事实上，银保驻点竞争已经白热化，“今天客户打电话跟我说，‘昨天在你们快下班的时候，我到银行里去拿单子，我只问了一下你在吗，一个人就跟我说，你被骗了！这个不好的，不合算的，到10年也就拿1000元什么什么的。’所以今天客户就要来退保。”

　　“虽然我也再三挽留了客户，重新给客户讲解了一遍，但客户最终还是把单子退了。”秦敏向记者诉苦。

　　据悉，秦敏所在的银行网点有3家保险公司4个银保客户经理“驻点”销售，而类似上述情形，已经成为业内常态。

　　记者了解到，不仅是秦敏所在的网点，几乎所有有多家保险公司同时“驻点”销售的银行网点，不同保险公司“驻点”人员之间的竞争都异常激烈。

　　“驻点”销售人员之间相互拆台，互相指责对方误导客户的情况时有发生。“我都不知道怎么做了。再这样下去我都快要崩溃了……”秦敏说。

　　记者发现，在激烈的竞争背后，是大幅提升的银保收入占比，而“秦敏们”每天的工作成果，累积成保险公司巨额的保费收入。

　　中信证券一份报告显示，2005年，银保渠道销售占总保费收入的26%，到了2009年，银保渠道销售占保费收入的比重已经达到了40%；而个人代理渠道销售占比大幅下降，其中，2005年占比为43%，到2009年占比为37%，预计2010年的比重为29%。

　　记者同时从上海保监局了解到，2010年前三季度，上海寿险市场银保业务占比为53%，个人代理及其他渠道占比32%。而其中一些保险公司银保收入达到整体保费收入的75%以上。