银保驻点销售暂未停 业务员担忧朝不保夕(3)

　　银保业务员转战银行

　　除了同行们带来的竞争压力，“秦敏们”现在不得不面临新的挑战，那就是近期刚刚公布的银保新政。

　　银监会出台《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》(以下简称 《通知》)，禁止保险销售员驻点银行，并规定原则上银行与保险公司的合作采用“1对3”的模式。

　　对此秦敏表示忧心忡忡。“银监会出台新的政策后，虽然现在我们还可以在银行网点‘驻点’销售，但我们都不清楚这种状态能继续到什么时候。”

　　“现在，大家每天都在等着新的通知下来，做业务的时候也感觉忐忑不安，如果不让‘驻点’了，那么我每个月30万元的期缴保费任务根本无法保证。”

　　记者了解到，银保业务员收入结构分底薪和销售提成，其中销售提成是主要的收入来源。每个月她大概能做30万元期缴保费，加上底薪，她每个月的收入约有15000元，而秦敏一些业绩不好的同事，有的月收入不足2000元。

　　“我们的收入主要靠是期缴业务支撑的，趸缴做得再好，也只是账面上的数字好看，我们拿不到多少钱的。”秦敏向记者表示，“目前的情况下，我们做一个10年期缴的单子，以首期保费1万元来说，我们可以拿到350块钱，而做一件趸交的单子，保费1万元，我们只能拿到十几块钱的收入。”秦敏说。

　　“如果取消驻点，我不知道还能不能完成最基本的任务。”秦敏对记者说。

　　驻点取消的压力，也迫使银保业务员转型。一位中资保险公司管理层向《每日经济新闻》记者透露，最近他们公司有几个银保营业部经理被银行招聘了，据了解，可能银行是看中了他们的银保实战经历，银行或将吸纳部分银保业务基层管理人员。

　　而另一位银保业务员表示，驻点取消压力不大，因为即便取消驻点，客户经理还是被允许对合作网点进行服务和跟踪，虽然不直接销售，但也能通过激励银行工作人员带动业绩，同时，还能多管理几个网点。

　　期缴业务更受影响

　　记者发现，尽管银监会叫停银保“驻点”销售模式的禁令已出，但就记者在部分银行网点调查的情况来看，银行销售银保产品的热情依旧。但也有不少业内人士在接受记者采访时认为，银保新政不仅冲击银保业务员的收入，也在重塑保险行业的格局。

　　中信证券研究员认为，大致估计，目前银保市场上约有30%~50%的银保趸缴产品和60%以上的银保期缴产品是通过银保“驻点”销售人员完成的。

　　一位银保渠道经理表示，他更担心的是期缴业务。因为期缴主要靠“驻点”销售人员完成，而趸缴有银行指标作支撑，主要是靠银行方面的员工完成销售任务。

　　“短期的影响不是在‘量’上，而是在‘质’上，银保新政对银保的影响不在趸交业务，而是在期缴业务上面。”记者在某保险公司银保部门采访时了解到，“而现在不管是银行还是保险公司，大家都看重期缴业务，因为这块业务的利润高，几乎接近个人代理渠道的利润。”

　　一位保险公司银保负责人认为，“银”“保”现在处于一个整合期，对于这一渠道的合作方式，保监会和银监会也在继续进行深入沟通，“我们也在学习，在调整。目前来看，新规可能对银保期缴业务的影响比较大，对趸交业务的影响不是很明显。”(李听 胡俊华)